reluxの集客コストはPLとBSを見ているというお話し

当社のビジネスは、非常にシンプルなリボン図のもとに動いていますが、
集客コストはPL的な戦略と、BS的な戦略の二パターンを持つといいな、と思っています。
多くの事業投資に対してバランスシートを考慮するのに、
これほどシェアを占める広告投資に対してはなんでしていないんだっけ・・・
というシンプルな疑問をもったことから、この考えに至りました。
 
恐らく、多くの会社様も実はそうなのではないかと、
月1回の更新頻度となったブログを久しぶりに書いてみようと思い立ちました。
 
今回のエントリーは、 
「皆さまのプロダクトには、どのくらいの資産がありますか?」 
という問いから始まります。
 

 

当社のビジネス

非常にシンプルなリボン図であります。
 
reluxのリボン図
 
 

PL的な思考の広告費

これは従来のCPA型の広告費の考え方と捉えます。
100円使うとそれがすぐ売上40円になって、一年経つと売上120円になるという発想ですね。
SEMやアフィリエイトの多くはこれに該当します。 ※原価他は面倒なので0円とする
 
計上もPLにダイレクトに反映されます。
今月:売上40円、販管費100円、営利▲60円
今期:売上120円、販管費100円、営利20円
 
みたいな感じです。
 
恐らく、多くのサービスはこのPL思想に近いKPIをセットされており、たとえば、単月の売上ー原価ー広告費=粗利がいくらみたいなモデリングをすることや、PV数がX万突破したとか、DL数がY万だといった、フローデータなどもそれにあたります。
※1 アトリビューションやLTVはややBSに近いのですが、結局はPLに落ちていきますので割愛。
※2 我々は流れ弾的なPV数や、非継続UserのDL数はBS的ではないとおもっています。
 
 
PL的発想のメリットは、ダイレクトにPLに繋がるので売上や利益を出しやすいですし、社内で稟議を通すことや、成果を出すという観点でいうとすごく良いものです。弊社でも、もちろんこの発想のもと運用されている広告も多々あります。 
 
しかしデメリットは、資産という概念がほとんどなく、漏れていることです。
 
 

BS的な思考の広告費

こちらからプッシュでアプローチできるカスタマーは何人いるのか。
すなわち、BSでいう資産に計上できる方はどれほどいるのか。 という発想で、広告を運用することです。
※会員様を資産と呼ぶことには抵抗がありますが、便宜上呼ばせてください。
 
未来に渡りどの程度の資産になりえるのか、
そのプラットフォームの方針が変わったら、という見立てには常にリスクがつきまといますが、
この発想に振り切ってきたことが、reluxの強い土台を作ったと思っています。
 
BS的な発想からは、広告費のあり方が全く変わってきます。
まず、最終アクションをベースに設計しません。会員登録やファン化やエンゲージレベルを追いかけ続けます。
そして、情報をお楽しみいただく、まずは好きになっていただく。 ということを徹底するのです。
 
しかし、なかなか容易ではありません・・。
 
未来にかかる価値算定が難しすぎて、エクセルの計画では、投資意思決定がとてつもなく難しいですし、運用してCPAがあわないからと、ほとんどのケースではすぐにやめてしまいます。PLには一切反映されないからSEMのほうが、どう分析しても効率的にみえます。何より、短期的な損失ばかりでるので、上場企業では運用しづらくもあります。
 
 
だからこそ、強い意思をもって意思決定権者がここを踏むことが大事なのだと思います。
 
 

イメージはこんな感じ

relux会員数は約30万人ですが、既に、約100万人の方が”資産化”されています。
 
reluxの集客
 
 

最後に

 
ちょっと抽象度高い概念的なお話しになりましたが、とはいえ根源にあるのはコアバリューです。
私たちでいえば、カスタマー皆さまに、より良い旅行体験を提供して満足いただくことこそが、
クライアント皆さまの成長につながり、利益になるということです。
 
私たちは、クライアント様からは広告や月額課金といった純広告を一切あつかわず、
その代わりに予約手数料を頂くという形で、一種のジャーナリズム的な公明正大さ、
当社が当社の権限をもって編集させていただくことをとても大切にしています。
BS的な広告運用だけしていても、ここのピントがズレていてはうまくいくはずがありません。
  
だからこれからも、旅行者の方が満足する体験を提供できるような、
マッチングプラットフォームを目指し、コアバリューを忘れずに、
運用は運用で、ちゃんとしていきたいと思うのでありました。
 
 
「皆さまのプロダクトには、どのくらいの資産がありますか?」 
 
 

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